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分析客户,对症下药

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文章出处:无锡腾方责任编辑:无锡腾方人气:-发表时间:2019-03-22 15:42:00

  最近我们都在读《销售都得懂点心理学》这本书,要想把自己的产品卖出去,就要走进客户的心理,知道他是什么样的人,需要的是什么,那今天我就简单说下我的理解,就是从客户类型去分析:

 

  客户可以分为五种类型

 

  老虎型、孔雀型、猫头鹰型、考拉型、变色龙型

 

客户类型

 

  那么这些客户的基本性格特点是什么

 

  老虎型:对大局的控制欲望强烈,凡事不喜欢多废话。

 

  孔雀型:喜欢表现,需求比较理性,喜欢自己的想法被别人接受,喜欢被夸赞。

 

  猫头鹰型:不太容易向对方表示友好,平时也不太爱讲话,工作认真,讨厌不细致、马虎的工作态度,做事动作缓慢,做决策也很缓慢,他们喜欢通过大量的事实、数据来做半段,以确保他们做的是正确的事情,比较谨慎,三思而后行。

 

  考拉型:友好、镇静,坐骑事情来显得不急不躁,不喜欢毛线,喜欢按程序做事情,比较单纯,个人关系,感情、信任、合作对他们很重要,做决策比较慢。

 

  变色龙型:阴晴不定,随时变化。

 

  怎么分别对待这些客户

 

  老虎型的:直入主题,不要拐弯抹角,直接讲明利益关系,告诉他跟你合作,买你产品,能得到的利益是什么。

 

  孔雀型:这种类型的需要多多赞美他,多拍马屁,回复对方的热情,加强互动内容,有助于建立融洽关系,注意力集中,并让对方感受到你在重视他。

 

  猫头鹰型:关注细节:对待他们要认真,不可马虎,凡事考虑的要仔细,注意一些平时不太注重的细节;平淡多度,不可与他们谈论太多目的无关的东西,不要显得太过热情,要植入主题;提供数据,提供更多的事实和数据,以供她们做判断,而且,提供的资料越细越好,并经常问他们“还有什么需要的吗”,切忌杂乱无章,会让他们觉得你不严谨。

 

  考拉型:电话沟通时要显得镇静、不可急躁;讲话速度要慢,音量不要太高,避免在电话中显得过于热情,一面引起对方怀疑。

 

  动之以情,他们的需求是感性的,不要用拍马屁的方式来搞定考拉型客户,他们不信这一套的,因为他们严肃起来也是绵里针,先和他们做朋友,得到信任。

 

  变色龙型:不要过分信任及抱很大期望值,不能影响自己的工作心态。

 

 

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