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外贸老客户很久没有下单,与客户粘性不够怎么办?

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文章出处:无锡腾方责任编辑:无锡腾方人气:-发表时间:2018-09-13 10:41:00

  在出货收到余款之后,不少老客户就没声音了,没有返单,这种情况是很容易遇见的。

 

  原因有哪些?

  1.客户到别家下单了 

  2.客户销量不好 

  3.客户公司采购人事变动

  4.上一次订单出现问题

  5.产品更新换代更不上满足不了客户需求

  6.沟通不利,很多事情要客户催了才去做,客户下单体验很差

 

  该怎么委婉的跟客户提起呢?这里给大家一个句型: 

 

  Thank you for your long-term support. In order to process the order as soon as you place the order, we need to prepare some semi-finished goods in advance, can you inform us of the order of your company in advance, so that we can prepare accordingly。 

 

  为了您下单后我们能马上处理订单,我们需要提前备一些半成品库存。 

 

  站在客户立场,为了客户着想,是为了提前给客户备货才才询问一下对方生产进度的。千万不要问how is the order?这种逼单的语气就会让人很不舒服。 

 

  其实作为已经下单过的老客户,如果出货之后做好一些事情,与客户经常在联系,那么客户下单是自然而然的事情,并不需要很刻意,那么该怎么做呢? 

 

  到港时间的了解

 

  在网上查询好提单号码,询问货代查询网址,大致到港时间,把这些信息通知客户,并且把这个信息记录在订单管理表里面。 

 

 

  在货物差不多要到港的时候可以发送邮件,不管是客户没付款催款用也好,还是已经收款了提醒客户也好,都是必不可少的。 

 

  Good day. 

  Kindly note that the goods will soon arrive at XXX port/XXX airport. Please proceed with the relevant clearance procedures and pick up the goods accordingly. Any help you need from us, please let us know. 

 

  货物马上要到港了,请开始着手准备清关事项提取货物,有任何需要帮助的地方,随时联系我们。 

 

  客户提货后的跟进工作

 

  即使客户提货了,这单交易也已经结束了,事情还没有完,不少人这一步没有做好。 

 

  How are you recently ?Trust you are doing well. 

  Much appreciated if you can offer any further comments on the goods you've received. 或者 How is the new launch? We look forward to your feedback. 

  If there are any question, we will try our best to solve it, thank you so much. 

 

  询问销售情况、市场反馈情况、库存情况做分析研究。 

 

  平时多翻看各类资讯,及时询问对客户市场的影响,汇率波动对销售环境有何影响。 

 

  主动询问客户反馈

 

  不少情况下产品不出现问题,是“无投诉”的,“无投诉”就万无一失了,客户不下单原因,如果产品更新换代满足不了客户需求,那么客户就会到别家购买,不下单了。 

 

  外贸中的产品是越做越便宜,比如我们的面料产品,一年前的产品和一年后的产品,价格和品质完全是天壤之别,一年前可能卖$1.7,一年后就变成了$1.5了,随着时间变化很多客户接受了原来不能接受的品质。客户这次返单了,但是如果跟不上市场变化不能够“偷工减料”降低成本,下一次客户返单的时候可能就因为价格问题无法再下单过来。 

 

  业务员自己要根据销售情况,了解到最容易出现问题的部分,会被投诉的部分,之后与客户沟通,听取大量客户意见。 

 

  要判断出来来哪些可以降低成本还不会影响客户销售,不会引起客户投诉,使产品成本不断的降低,从而先人一步,在同行前面让产品能够不断的满足客户要求。 

 

  对待老客户,也要有所侧重

 

  上述工作的任务量是很大的,下功夫的还是要在重点客户身上,可以由以下图,做一个简单的分类。 

 

 

  D1类客户,下单量很大,返单率高,平时联系比较紧密,平时还要通过沟通,多挖掘这些客户的潜在购买力,多推荐新品。 

 

  D2类客户,订单量很大,但是会在多个供应商之间比较价格,多了解他们的需求,让客户感受到产品价值,要重点关注,别让这类客户跑了。 

 

  D3类客户,订单量一般,实力薄弱,不下单多因购买力问题,在原料价格便宜的时候多通知客户。 

 

  D4类客户,订单量一般,实力薄弱,价格原因或者购买力原因就会导致不下单。 

 

  我们在后期工作中,着重关注巩固和发展的就是D1类客户,并且着重的要盯住D2类客户,别让他跑了,其次才是D3,D4类。 

 

  服务客户,就应该做好,绝对不情绪化,真心实意给客户带去好处,只要能帮助客户的,就赶紧去做,只要对客户有害的,就去除就清理。腾方在服务客户时,态度必须好,好到极致,无论碰到多刁蛮,不讲理的客户,我们也要态度好,下单的都是客,下单之后后期工作务必做好,尽量满足好客户的需求。

 

  如果您对以上腾方PVC地板感兴趣或有疑问,请联系我们24小时客服热线:4008-798-128,腾方——您全程贴心的采购顾问。

  

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